Sex sells, oder nicht? Verkaufspsychologie mit Lust und Emotionen

Spätestens als der Playboy im Jahr 1953 erstmals in den USA erschien, schlug die Geburtsstunde der Marketingweisheit „Sex sells„. Diese hat scheinbar bis heute nichts an ihrer Bedeutung verloren, oder etwa doch? Die plumpe Gleichung aus viel nackter Haut und ansteigenden Verkaufszahlen geht nur in den seltensten Fällen auf. Viel öfter erhalten Unternehmen hingegen eine Rüge des Werberats.  Gesellschaftliche Vorstellungen und Rollenbilder haben sich gewandelt – zurecht! Worauf es nämlich wirklich ankommt, ist der Transport von Emotionen durch eine Verbindung aus Neugier, Fantasie und einem Produkt, das einen Bezug zum Thema Sex und Erotik hat. Nur so können Reiz und Produkt miteinander verbunden werden und für mehr Umsatz sorgen.

Sie erfahren in diesem Beitrag:

• Warauf es bei „Sex sells“ wirklich ankommt.
• Warum das Spiel mit der Erotik nicht mit sexistischer Werbung gleichzusetzen ist.
• Warum subtile Anspielungen besser funktionieren, als plumpe Sexszenen. 

Vorsicht: Emotionen sind Gewürze, nicht das Hauptgericht

Emotionale Verbindungen entstehen durch unterschiedliche Gefühle: Angst, Wut oder Ekel, aber auch Freude, Spaß und auch – Erotik.  Positive Reize fördern den Verkauf dabei deutlich besser als negative Emotionen. Emotionen sind dabei jedoch wie Gewürze in einer guten Küche, sie sind nicht die Hauptspeise, sondern werden mit Bedacht eingesetzt, um den Geschmack zu verfeinern. Dabei kann man manche Gewürze mehr einsetzen als andere. Erotik und Sex sind hier wie Chilli – weniger ist für die meisten Branchen (und Geschmäcker) meist mehr.

Gerade bei Erotik geht es darum, nackte Haut und mehrdeutige Anspielungen dosiert einzusetzen. Andernfalls droht der sogenannte Vampireffekt. Dieser Effekt tritt in der Verkaufspsychologie dann ein, wenn die emotionale Erregung durch den sexuellen Reiz so stark ist, dass das eigentlich beworbene Produkt gar nicht mehr wahrgenommen wird.

Was Ihnen ebenfalls blühen kann, wenn Sie „Sex sells“ unüberlegt einsetzen, ist der Werberat. Sexistische und geschmacklose Werbung, die mit Sex und Erotik spielt, wird heutzutage zum Glück öfter und auch öffentlich kritisiert. Eine Übersicht über aktuelle Werbung, die beim Werberat gemeldet wurde, finden Sie zum Beispiel hier.

Es gibt einige Grundsätze, die für das Werbespiel mit der Lust gelten:

• Sie müssen wissen, bei welcher Zielgruppe Sie Ihr Produkt bewerben wollen.
• Weniger ist mehr! Denken Sie an das Chilli.
• Machen Sie neugierig und regen Sie die Fantasie an, statt plumpe Szenen darzustellen.
• Transportieren Sie positive Gefühle, ohne dabei vor den Kopf zu stoßen.
• Versichern Sie sich, dass Ihr Produkt einen Bezug zu Erotik oder Sexualität hat.

Erotik verkauft, Sexismus nicht

Wie oben kurz erwähnt, gibt es eine feine, aber absolut notwenidge Trennlinie zwischen dem Marketingprinzip „Sex sells“ und sexistischer Werbung. „Werbung hat das Recht, schlecht oder sogar anstößig zu sein. Sie sollte aber nicht das Recht haben, diskriminierend zu sein,“ heißt es in diesem guten Kurzbeitrag des Enorm Magazins.

Wenn Sie also mit dem Gedanken spielen, etwas mehr Lust in Ihre Marketingmaßnahmen zu bringen, denken Sie daran, was Werbung definitiv nicht tun sollte:

• Geschlechtervorurteile bedienen
• menschliche Körper als Objekte darstellen
• (sexuelle) Gewaltdarstellungen zeigen
• übertriebene Schönheitsideale transportieren
• überholte Mann-Frau-Beziehungen stilisieren

So viel zu den Tabus und Vorsichtsmaßnahmen bei Sex sells. Was ich aber auf gar keinen Fall mit meinem Beitrag erreichen will, ist Ihnen die Freude am verkauf zu nehmen. Etwas mehr Erotik und Freude in unserem Alltagwird wohl niemand ablehnen, dennoch liegt es an uns Unternehmerinnen und Unternehmern auch bewusst und subtil mit diesem Thema im verkauf unserer Produkte und Dienstaleistungen umzugehen. Es geht schließlich auch um den Ruf Ihres Unternehmens.

Sex als Verkaufsantrieb, aber ohne Gießkannenprinzip

Anders als es in der Verkaufspsychologie früher behauptet wurde, lässt sich das Sex-sells – Prinzip nicht bei jedem Produkt umsetzen. Oder würden Sie einen Brotaufstrich mit einem knapp bekleideten männlichen oder weiblichen Model bewerben? Das würden Sie wahrscheinlich nicht, da keine ausreichende Verbindung zwischen dem Produkt und dem Thema Sex besteht. Auch ist die Zielgruppe für Brotaufstrich so breit aufgestellt, dass sich ein großer Teil Ihrer potenziellen Kunden von Anzüglichkeiten gestört fühlen könnte.

Aber vielleicht betreiben Sie ja eine Bar oder ein Restaurant. Hier können Sie sehr wohl mit der Erotik spielen. Ob Sie nun „Single Nights“ einführen oder aphrodisierende Lebensmittel zu köstlichen Gerichten verarbeiten, sexuelle Reize und mehrdeutige Anspielungen sind hier gut aufgehoben.

Aber auch im Handel lassen sich sexuelle Reize gut und zielführend einsetzen. Sie müssen sich der eigenen Zielgruppe und des Produktes bewusst sein, wo sind Schnittpunkte zur Erotik möglich und sinnvoll? Unterwäsche, Kondome, Schmuck und Parfum sind die Klassiker.

Wichtig ist: Die Käuferin und der Käufer sollen sich dank Ihres Produkts – oder auch Essens und Trinkens! – schön, gewollt und geliebt fühlen. Erotik und Sexualität im Marketing darf niemanden zugewiesen werden. Ihre Zielgruppe soll sich durch diese Emotionen zu Ihnen hingezogen fühlen – DAS ist erfolgreiches Sex sells!

Der Schlüssel liegt in der Subtilität

Wenn Sie es richtig machen wollen, müssen Sie subtil vorgehen, auch wenn Sie dabei auf einem schmalen Grat wandeln. Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen eine Duftkollektion für Damen und Herren, die sehr verführerisch sein soll. Hier ist definitiv eine Verbindung zum Thema Sexualität gegeben und auch die Zielgruppe dürfte emotionalen Reizen sehr aufgeschlossen gegenüberstehen. Nun müssen Sie noch zwei Dinge tun:

1. einen subtilen Geschichte in Ganz setzen, die das eigentliche Produkt nicht überzeichnet
2. eine Emotion transportieren, sodass Produkt und Gefühle im Gedächtnis miteinander verbunden werden

Spielen Sie mit der Fantasie Ihre Zielgruppe und bieten Sie lediglich einige passende Ideen und Hinweise. Menschen haben unterschiedliche Vorlieben und diese dürfen sie selbst in ihren Gedanken entdecken. Ihre Aufgabe als Unternehmen besteht darin, diese Fantasien lediglich anzustoßen. Ergänzen Sie das Ganze mit Musik, einer passenden Wortwahl und der richtigen Inszenierung. So apellieren Sie einerseits an die tiefsten menschlichen Instinkte und sind andererseits subtil genug, um Ihr Produkt nachhaltig im Gedächtnis Ihrer Zielgruppe zu verankern, ohne gleich den Werberat auf den Plan zu rufen. Mehr braucht es nicht!

Fazit

Fantasie und subtile Andeutungen sind die richtige Wahl, wenn es um Sex sells geht. Wie scharfer Chilli, sollte auch Erotik nur vorsichtig dosiert werden. Lassen Sie Ihrer Kreativität dennoch freien Lauf und achten Sie dabei auf die oben genannten Grundregeln. Das Ziel muss es sein, in Ihrer Zielgruppe folgenden Gedanken zu wecken: Das will ich auch! Dann haben Sie alles richtig gemacht.

Ihr Bernhard Kloucek
Ihr Verkaufsprofi & Faszinationsexperte für Handel und Gastronomie

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