Franchising im Einzelhandel

Ein vorangegangener Beitrag beleuchtet das Thema Franchising generell. Dieses Mal möchte ich vom Allgemeinen in die Tiefe gehen, um dir einen Einblick in das Franchising im Einzelhandel zu geben. Wir erinnern uns – der Erfolg des Franchisings ist in einer besonderen Form der Arbeitsteilung begründet: der Franchisegeber entwickelt und erprobt ein Geschäftskonzept zum Absatz von Waren und stellt dieses Franchisenehmern, die rechtlich und wirtschaftlich selbständig sind, gegen Entgelt vertraglich geregelt zur Verfügung. Der Nehmer, der das Risiko trägt, verpflichtet sich, die Regeln und Vorgaben des Gebers einzuhalten. Der Franchisegeber unterstützt dafür das Unternehmen seines Franchisepartners durch umfangreiche Dienstleistungen.

#Top 5 Schritte für deinen garantierten Erfolg im Franchise!

Obwohl es in Europa erst in den 1970er Jahren die ersten vorsichtigen Versuche gab Franchising-Systeme aufzubauen, boomt dieses Unternehmensmodell heute in einer umso größeren Fülle. In beinahe allen Varianten und über alle Branchen hinweg und für unzählige Produkte finden sich mittlerweile Franchise-Anbieter und ihre Gesamtzahl wächst kontinuierlich. Franchising-Netzwerke sind inzwischen ein konstanter Faktor geworden, der die Wirtschaft positiv antreibt.

Was macht nun den Unterschied zwischen den verschiedenen Arten des Franchisings aus, wodurch unterscheiden sie sich? Wie sehen die erfolgreichsten Franchising-Modelle im Einzelhandel aus? Warum sind sie erfolgreich?

Franchising im Einzelhandel kurz erklärt

Von Einzelhandel – im Unterschied zum Großhandel – spricht man dann, wenn die Produkte an eine bestimmte Kundengruppe verkauft werden, und zwar an nicht-gewerbliche Kunden. Das ausschlaggebende Unterscheidungsmerkmal ist also nicht die Menge der veräußerten Ware. Die Handelsartikel kommen von unterschiedlichen Herstellern, im Geschäft werden diese zu einem Sortiment zusammengefasst und dann an die Endverbraucher (auch B2C, Business-to-Consumer) vertrieben.

Meistens gibt es im stationären Handel Verkaufsstellen in Form von Ladengeschäften. Natürlich zählen auch Online-Shops, wenn sie an Endkunden verkaufen, zum Einzelhandel.

Branchenverteilung – Marktdurchdringung von Franchise-Systemen

Franchise-Modelle lassen sich in Produktions-, Dienstleistungs- und Vertriebsfranchising gliedern. Jene Franchiseunternehmen, die im Einzelhandel tätig sind, zählen zu den Vertriebs-Franchisesystemen.

Ob es sich um die Eröffnung eines Shops, einer Boutique, eines Fachmarktes oder Baumarktes, wie zum Beispiel OBI handelt, das alles ist als Franchise-Unternehmer im Einzelhandel denkbar. Das Marktsegment ist schier unendlich groß und deckt fast alle Produktsparten im Einzelhandel ab. Am verbreitetsten sind Lebensmittelketten, Getränkehändler, Gemischtwarenläden, Bäckereiketten und Handelsketten (Vertrieb von Bier, Wein und hochwertige Spirituosen). Auch Shop-in Shop Konzepte wie Tankstellen mit integrierten Gemischtwarenabteilungen oder die Bäckerei im Eingangsbereich von Baumärkten erfreuen sich großer Beliebtheit. Weitere mögliche Produktsparten sind Schmuck, Kosmetik, Drogerien, Autohäuser, aber auch moderne Shop-Konzepte wie Canabis-Stores oder Smoothie-Läden befinden sich darunter. Ebenso dazu zählen Tiernahrung, Möbelhandel, Elektroartikel, Blumen, Bekleidung, Vermietung und Bücher.

Auch Lebensmittel und Getränke eignen sich für das Franchising im Einzelhandel

2019 waren laut einer Umfrage in Österreich im Baubereich, Lebensmittel, Gastro und Gesundheit die Hälfte der Franchise-Systeme angesiedelt. Mit 480 Franchise-Systemen, 9.400 Franchise-Nehmern an 11.700 Standorten in Österreich ist die Auswahl und das Angebot recht beachtlich. Der Umsatz lag 2019 bei 10,3 Mrd. Euro. 41 % der Franchise-Systeme haben einen Umsatz von über 5 Millionen Euro pro Jahr.

An der Spitze des Franchisings in Deutschland liegt der Dienstleistungs-Bereich mit 40 %, gefolgt vom Einzelhandel mit rund einem Drittel. (24 % Gastro, 24 % Handel, 12 % Handwerk/Bau und Sanierung).

Was macht Franchising im Einzelhandel speziell und anders?

Die grundsätzlichen Vorteile der Franchising-Modelle für Franchisenehmer gelten natürlich ebenso im Bereich des Einzelhandels. Hervorheben möchte ich hier aber besonders die Erleichterung durch die Unterstützung der Franchisepartner bei der gezielten Standortsuche. Franchisegeber verfügen fast immer über große Erfahrung und detaillierte Informationen zur gewünschten Zielgruppe auf die sie zurückgreifen können. Die Auswahl der Produkte kann gleich von vornherein optimal gestaltet werden und meist gibt es bereits moderne Shop-Konzepte, die übernommen werden können.

Ein effizientes Warenwirtschaftssystem, eine effektive Marketingplanung samt dazugehöriger Maßnahmen wie Werbung (Social Media, Anzeigen und Spots) über relevante regionale Medien sowie die Vorteile eines zentralen Wareneinkaufs stehen im Hintergrund bereit. Durch dieses ideale Zusammenspiel ist die Durchsetzung selbst gegen starke Mitbewerber oftmals gut möglich und wäre so von einem unabhängigen Einzelunternehmen nicht zu stemmen.

Franchising im Wandel der Zeit

Der Handel ist im Umbruch – der steigender Wettbewerbsdruck, große Marktanteile der Discounter und Fachmärkte verdrängen die kleinen Greißler (in Deutschland werden sie auch Tante Emma-Läden genannt) und bekannte attraktive Marken und Ketten schießen aus dem Boden. Da aber auch Franchising-Unternehmen den allgemeinen Trends unterworfen sind, tun sie gut daran, sich auf diese einzustellen.

Was bedeutet das konkret? Generell lässt sich sagen, dass die Kunden immer anspruchsvoller werden und sich zunehmend individuelle Behandlung wünschen. Das bedingt natürlich eine Veränderung der Art der Kundenbeziehung und Kundenbindung. Viele Franchiseunternehmen entwickeln eigene Apps, um Kunden an ihr Unternehmen zu binden. Einkäufe, Bestellungen mit Klick & Collect werden für den Kunden so ermöglicht. Wichtig dabei ist es, dass die App einfach aufgebaut ist und nicht „nur“ Ware sondern viel Emotion und Faszination bietet. Nur das schafft Zufriedenheit auf allen Seiten – sowohl beim Kunden als auch bei Franchisepartner und Franchisegeber. 

Um diesen veränderten Bedingungen gerecht werden zu können, braucht ein Franchisnehmer möglichst freie Kapazitäten, die ihm das zentrale Netzwerk über besonders effiziente Prozesse freispielen kann. Eine eindeutige Positionierung des Franchisegebers schafft nachhaltige Wettbewerbsvorteile und macht es dem Franchisenehmer möglich, selbst (s)ein klares Profil zu entwickeln.

Auch ein verändertes Nachfrageverhalten von Kunden, die durch zunehmende Online-Shop-Käufe dem stationären Handel ordentlich zusetzen, gepaart mit den derzeitigen Bedingungen unter Corona müssen ein Umdenken und rasches Handeln bewirken. Es muss gelingen, die Kundenbindung über verstärkte Serviceleistungen wie Beratung (geschultes Personal!), Zusatzangebote und Reparaturen zu sichern und auszubauen.

Die Digitalisierung verändert die Rahmenbedingungen nachhaltig. Die wahrscheinlich erfolgversprechendste und meist eigentlich unumgängliche Kombination ist eine Verbindung zwischen dem stationären und dem Online-Handel. Die Zentrale kann hier gut mit einem hohen Aktualisierungsgrad der Online-Angebote unterstützten. Ebenfalls hilfreich sind „ready-to-go“ Online-Shops.

Erfolgsfaktoren für Franchising im Einzelhandel

Das Geheimnis des Erfolgs ist eine „klare Sache“: Transparenz und eine wirklich gute Kennenlernphase!

Welche Kriterien sind es nun, die entscheiden, ob es gut läuft im Franchising-Einzelhandels-Business? Hier könnte ich jetzt natürlich die Wichtigkeit der Wahl des Standortes und des Ladenlokals in gut frequentierten 1A oder 1B Lagen nennen – und das stimmt natürlich auch ohne Zweifel. Innerstädtische Hauptstraßen, die Laufkundschaft und Passantenfrequenz zur Kundengewinnung, alles ist richtig und wichtig. Aber noch ganz zu Beginn, bevor sich beide Franchisepartner entscheiden, an diesem Punkt muss ganz genau hingeschaut werden – aus meiner Sicht aufgrund meiner 15-jährigen Erfahrung in diesem Bereich sage ich ganz eindeutig: hier muss alles passen. Was meine ich damit? Die Wahl des Partners ist in jeder Lebens- und Beziehungslage eine sehr wichtige Sache und zwar für beide Seiten. Sonst geht die Bindung unweigerlich in die Brüche.

Hier gilt: jedem Anfang wohnt ein Zauber inne, aber auch: drum prüfe wer sich bindet

Umgelegt auf das Franchising bedeutet das, dass sich auch die Geschäftspartner sehr gut und in möglichst vielen Situationen ausgiebig kennenlernen sollten, bevor sie sich entscheiden.

Franchising im Einzelhandel: Wie wäre es mit Mode?

Hier sind meine Top 5 Schritte für ein erfolgreiches Franchising im Einzelhandel

• #1 Franchise fit? Der Franchisegeber ist dem Franchisenehmer naturgemäß immer viele Schritte voraus, also muss er bestens vorbereitet sein, bevor er auf Partnersuche geht. Stehen Handbücher bereit, ist das Modell/System klar, wie ist das Bezahlungsmodell? Ist eine Dokumentation von allen Maßnahmen zum Betriebsaufbau und der Betriebsführung da? Wie sieht die Organisation des Franchising-Netzwerks aus und gibt es ein Management für zentrale Steuerungsaufgaben? Auch der Franchisenehmer sollte sich genau überlegen, ob er die nötige kaufmännische und unternehmerische Persönlichkeit hat und die Energie und das Feuer für eine Selbständigkeit mitbringen kann.

• #2 Franchise Marketing Die Ansprache auf der Suche nach potentiellen Franchisenehmern funktioniert am besten über emotionales Marketing und einen Kriterienkatalog. Die Wunschpartner müssen ja ganz anders angesprochen werden, als die Kunden. Der Franchisegeber muss sich also genau überlegen, womit, wie und von wo er welche Zielgruppe am besten anlocken und anziehen kann. Es gibt spezifische Franchising-Plattformen, ich empfehle aber den direkten eigenen Weg über eigene Netzwerke und Social-Media Plattformen wie Facebook, LinkedIn oder Xing. So ist man nicht einer unter vielen und kann alles ganz persönlich und individuell gestalten. Genauso wichtig ist es aber auch, dem Thema Franchise auf der Webseite einen eigenen Platz einzuräumen!

• #3 Transparenz macht aus Interessenten Verbündete Sind die Anwärter und Anwärterinnen da, beginnt eine enorm wichtige Phase. Die Aufgabe ist es hier eine Vorauswahl von passenden Persönlichkeiten für den Geber zu treffen. Die Chemie zwischen den beiden muss stimmen und das können sie in persönlichen Gesprächen und Treffen herausfinden. Hier gilt: Zeit nehmen, sich kennenlernen und prüfen. Das ist ein sehr entscheidender Punkt. Wenn es passt, kann ich jedem Franchisegeber nur einen Rat geben: Transparenz und ein echtes Hinein-schauen-lassen ins Unternehmen und seine Prozesse sind der Schlüssel für eine erfolgreiche Partnerschaft. Wer hier Angst hat, dem potenziellen Geschäftspartner zu tiefe Einblicke zu gewähren oder sich gar Konkurrenz zu schaffen, befindet sich grob im Irrtum. In der Schnupperphase sollte so viel wie möglich gezeigt, erzählt und informiert werden. Der zukünftige Franchisenehmer muss eine Entscheidungsgrundlage bekommen, am besten eine Zeitlang (über einen standardisierten Prozess) einige Stationen auch operativ im Unternehmen durchlaufen, um zu wissen, worauf er sich langfristig einlassen möchte oder auch nicht. Das Feedback und die Fragen, die der Franchisegeber in dieser Zeit erhält, sind sehr wertvoll. Ein „wohlwollender Außenstehender“ hinterfragt Struktur, Prozesse und Abläufe und bringt frischen Wind und eine Außensicht in das System.

• #4 Die Wahl der Mitarbeiter bestimmt die Qualität des Unternehmens Eine der großen Herausforderungen ist es dann noch dem Unternehmen qualifizierte, lernbereite und engagierte Mitarbeiter zu sichern. Der Start eines neuen Mitarbeiters hat einen großen Einfluss auf die weitere Entwicklung und Produktivität. Ein gutes On-Boarding-System sorgt dafür, dass die Mitarbeiter vom ersten Tag an gut eingeschult werden können und sich willkommen fühlen.

• #5 Darfs ein bisserl mehr sein? Ist die erste Phase (1-3 Jahre) für beide Seiten gut verlaufen, können sich der Franchisenehmer und der Franchisegeber überlegen, ob sie sich in dem Franchisesystem vergrößern möchten. Es ist gar keine Seltenheit, dass ein Franchisenehmer mehrere Unternehmen parallel hat (manchmal sogar mit unterschiedlichen Marken, wenn diese vom Franchisegeber erlaubt sind). Ein Vorteil einer derartigen Expansion wäre ab einer bestimmten Größe ein besseres Standing/Mitspracherecht im Netzwerk. Aber natürlich kann man auch mit „nur“ einem erfolgreichen Standbein gut ausgelastet, zufrieden und fasziniert sein.

Lust auf mehr? Dann melde dich bei mir und ergreife die Chance im Franchising durchzustarten. Aus der Praxis kenne ich beide Seiten, sowohl die Seite des Franchisegebers als auch die Seite des Franchisenehmers. 

Melde dich ganz einfach bei mir (per Mail oder Telefon) und wir legen los, bevor es die andern tun.

Ja, ich will Franchising-Partner werden!

Worauf warten, melde dich!

Verkaufst DU noch oder faszinierst DU schon?

Dein Bernhard Kloucek
Verkaufsprofi & Faszinationsexperte für Handel und Gastronomie