Erfolgreiche Unternehmer sind erfolgreiche Verkäufer

Der Weg zum Erfolg liegt immer im Verkauf! Das gilt immer, ganz unabhängig davon, ob es um den klassischen Handel, die Gastronomie oder um Dienstleistungen geht. Nur wenn die eigene Marke sich gut verkauft, entstehen die notwendigen Umsätze und wirtschaftlichen Erfolge. Diese Tatsache führt dazu, dass es sich tatsächlich so verhält, dass nur erfolgreiche Verkäufer auch wirklich erfolgreiche Unternehmer sind.

In diesem Beitrag zeige ich Ihnen

• warum jeder Unternehmer auch ein erfolgreicher Verkäufer sein muss
• welche Rolle eine stimmige Unternehmensidentität einnimmt
• wie wichtig eine punktgenaue Positionierung ist

Worum geht es beim Verkaufen?

Verkaufen ist vor allem eines: einfühlsame Überzeugungsarbeit. Dabei geht es um zwei Punkte: zum einen muss das Produkt bestehende Bedürfnisse erfüllen und zum anderen müssen Sie persönlich als Verkäufer überzeugen. Nur wenn beide Felder für Kundinnen und Kunden in einem positiven Einklang stehen, werden die Einkäufe groß ausfallen.

Gibt es Zweifel am Produkt, wird in der Regel gar nicht oder nur ein Probeexemplar gekauft. Überzeugen Sie persönlich nicht, wird der Auftrag im Zweifel auch eher klein ausfallen und der Kunde wird seine Fühler in weitere Richtungen ausstrecken. Brennen Sie nicht für Ihre Produkte und Dienstleistungen, werden Sie auch erfolglos sein. Deshalb kommt es entscheidend darauf an, dass Marke, Produkt und Unternehmen einen ganzheitlichen Eindruck vermitteln, der Erfolg und Faszination ausstrahlt.

Erfolgreiche Verkäufer entwickeln eine klare Botschaft

Wie sich dieser Gesamtauftritt gestaltet, hängt stark davon ab, womit sich Ihr Unternehmen beschäftigt. Coole Produkte können Sie cool präsentieren und dabei auch selbst einen lockeren Auftritt pflegen. Geht es dagegen um Produkte oder Dienstleistungen, bei denen potenzielle KundInnen ein hohes Maß an Seriosität erwarten, sollte Ihr Erscheinungsbild entsprechend konservativer gestaltet sein.

Unabhängig davon, in welche Richtung es geht, kommt es vor allem darauf an, dass Ihr Marketing, Ihr Produkt und Ihr Unternehmen so auftreten, dass sie eine einheitliche Philosophie verkörpern. Nicht umsonst wird von Corporate Identity gesprochen. Es geht tatsächlich darum, eine eigene Identität zu entwickeln.

Die Begeisterung zu Ihrem Unternehmen darf in keinem der beschrieben Fällen verloren gehen. Wenn Sie von sich, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung nicht überzeugt und fasziniert sind, wie wollen Sie dann Ihre Kunden von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugen. Wie wollen Sie erfolgreich verkaufen?

Erfolgreiche Verkäufer bieten mehr als nur Corporate Design

In vielen Fällen besteht die Philosophie von Unternehmen allerdings lediglich aus ein paar Schlagworten, mit denen sich Frankfurter genauso verkaufen lassen wie Rasenmäher. Wirkliche Einheitlichkeit besteht dann meist nur im Hinblick auf das Corporate Design. Optisch lassen sich so Webseiten, Anzeigen und Flyer wiedererkennen. Hierdurch entsteht jedoch keine wirkliche Persönlichkeit des Unternehmens, sondern nur eine Fassade.

Erfolgreiche Unternehmer entwickeln dagegen ein wirklich zusammenhängendes Ganzes aus Ihrem Unternehmen und dessen Kommunikation nach außen. Häufig lässt sich das an der Sprache erkennen, aber auch an der gelebten Unternehmenskultur. Wer neben Corporate Design auf ein klar definiertes Corporate Wording und die Corporate Culture setzt, ist in der Regel bereits einen entscheidenden Schritt weiter. Das Fundament für den Unternehmenserfolg ist damit erschaffen.

Eine einfache Frage der Macht

In Sachen Handel liegt die Macht in aller Regel auf Seiten der KäuferInnen. Aunsahmen sind nur dann gegeben, wenn ein neues Patent auf kurze Zeit eine Monopolstellung garantiert. Darüber hinaus gibt es noch eine gewisse Zahl weiterer „exotischer“ Fälle, wo der Preis keine Rolle mehr spielt.

Im Regelfall müssen sich erfolgreiche Unternehmer aber gegen Konkurrenz durchsetzen. Dies führt dazu, dass Unternehmen nach und nach immer mehr, manchmal unkoordinierte, Maßnahmen ergreifen, um höhere Verkaufszahlen zu generieren. Diese „Verzweiflung“ können Kunden spüren und erhöhen somit den Druck. Die Folge ist häufig ein Preiswettbewerb nach unten, der für das Unternehmen oftmals schmerzhafte finanzielle Folgen hat – also in eine ganz andere Richtung geht, als gedacht und geplant.

Erfolgreiche Unternehmer und erfolgreiche Verkäufer stellen daher immer ihre Kundinnen und Kunden in den Fokus.

Erfolgreiche Verkäufer haben eine bessere Positionierung

Wie gesagt, sind Kunden  manchmal durchaus bereit, höhere Preise zu zahlen, weil sie von bestimmten Produkten besonders überzeugt sind. Genau darum ist es wichtig, dass Sie an Ihrem Auftritt so arbeiten, dass eine Verhandlung auf Augenhöhe möglich ist. Sie müssen das Gefühl vermitteln, nicht auf einen Abschluss angewiesen zu sein. Dabei geht es nicht um übertrieben zur Schau gestellte Arroganz, sondern um einen freundlichen, selbstbewussten Auftritt und das Bewusstsein, dass Ihre Produkte, Dienstleistungen und Speisen einfach Ihren Preis wert sind! Denke Sie bei jedem Verkaufsgespräch und immer daran, dass Sie 80% Emotion und 20% Produkt verkaufen. Wer das in seine Verkaufspsychologie einbaut, wird beim Kunden immer Punkten und überzeugen.

Dieses Selbstbewusstsein sollte sich vor allem auch aus Wissen speisen. Dieses Wissen wiederum betrifft die Probleme und Wünsche von Kundinnen und Kunden. Für diese müssen Sie eine überzeugende Lösung bieten. Je mehr Verständnis und Wissen Sie dabei an den Tag legen, desto schneller dürften sich die Auftragsbücher füllen, die Lager im nächsten Schritt leeren, Umsätze in die Höhe schnellen und die Erträge mehr als zufriedenstellend sein.

Erfolgreiche Verkäufer gehen einen klaren Weg

Abschließend will ich  deshalb noch einmal festhalten, dass erfolgreiche Unternehmer immer auch erfolgreiche Verkäufer sein müssen. Dabei geht es nicht nur um Produkte oder Dienstleistungen an sich, sondern auch um einen überzeugenden, ja faszinierenden Gesamtauftritt. Nur wenn dieser gelingt, führen Verkaufsgespräche auch tatsächlich zu hohen Abschlüssen. Dabei ist ein einheitlicher Eindruck wichtig, der Kompetenz vermittelt und Erfolg ausstrahlt. Mit dieser Einstellung und diesen Überlegungen sind weitere Erfolge nur eine Frage der Zeit. Das Gute zum Schluss: professionelles und erfolgreichen Verkaufen kann man lernen und permanent trainieren.

Ihr Bernhard Kloucek
Verkaufsprofi & Faszinationsexperte für Handel und Gastronomie

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