Souverän und richtig verkaufen: So beraten Sie Kunden online und offline

Der Handel und die Gastronomie sind in Bewegung, das wissen wir. Während immer mehr Menschen im Netz einkaufen und online ihr Essen bestellen, sorgen sich Gastronomen und Einzelhändler, ob und wie sie mit dem Komfort des Onlinehandels mithalten können. Blitzlieferung, bedingungslose Rücknahme und Gutschriften für Mängel scheinen konkurrenzlos. Aber Achtung: Auch Sie können im stationären Handel punkten und mehr als erfolgreich sein. Richtig verkaufen ist dabei der Schlüssel zum Erfolg.

In diesem Beitrag lesen Sie:

• wie Sie Onlineshops und Tools als Ergänzung zum stationären Handel nutzen
• warum Freundlichkeit und Kompetenz vor Ort Ihre Stärken sind
• wie Sie Ihr Verkaufs- und Warenwissen auf dem aktuellen Stand halten

Messen Sie sich nicht mit Onlineanbietern

Ihre KundInnenen haben sich an den Luxus des Onlineshoppings gewöhnt. Heute bestellt, am gleichen Tag oder nächsten Morgen geliefert – das geht nur online.  Zeit das Handtuch zu werfen? Keinesfalls!

Als stationärer Händler haben Sie den Vorteil, Waren praktisch in der gleichen Sekunde des Kaufs übergeben zu können. So schnell ist kein Online-Händler!

Als Händler oder Gastronom wissen Sie, was Sie leisten. Sie managen den Betrieb Ihres Geschäftes, kümmern sich um Einkauf und Lagerhaltung, beraten und begeistern Kunden und schließen Verkäufe ab. Nicht selten übernehmen Sie als InhaberIn Abrechnungsaufgaben und kümmern sich um Absprachen rund ums gezielte Marketing. Sie stehen ja an der Front, und wissen was Ihr Kunde und Gast will. Das alles lässt das Onlinebusiness der Konkurrenz einfach und leichtfüßig wirken.

Doch die harte Arbeit zahlt sich aus! Ihre KundInnen können die Waren vor Ort begutachten und Nachfragen stellen. Fühlt sich der Kunde wohl und liegt das Geschäft in seiner Umgebung, wird er wiederkommen. Stammkunden bauen eine enge Beziehung zu ihren Lieblingsrestaurants und Bars auf und shoppen dort, wo sie alles finden.

Machen Sie doch endlich Ihre Kunden zu Fans. Sie haben es sich verdient. Ihre Kunden und Gäste zu faszinieren ist wirklich einfach.

Statt sich mit Onlineanbietern zu messen, sollten Sie also die Vorteile Ihres Lokals oder Geschäftes voll ausspielen. Dazu gehört auch, mit Kunden ins Gespräch zu kommen und ihnen das Gefühl zu geben, offline eher gehört zu werden, als durch den Algorithmus, der ihnen online passende Artikel vorschlägt. Statt des Wettbewerbs sollten Sie Websites und Onlineshops an Ihr Geschäft angliedern und so selbst den Umsatz erweitern. Und vergessen Sie nicht: Sie verkaufen noch immer 80% Emotionen und 20% Produkte. Mehr dazu erfahren Sie in meiner neuen Newsletterserie.

Richtig verkaufen durch regelmäßige Weiterbildung

Verkaufsmethoden ändern sich ständig. Was vor Jahrzehnten als höflich galt, ist heute überholt. Die junge Generation kauft anders ein und sie ist durch den Onlinehandel eine größere Vielfalt gewohnt. Regelmäßige Weiterbildungen bereiten Sie als Gastronom und Händler auf die neuen Herausforderungen vor.

Nehmen Sie das Thema Facebook, Instagram  & Co ernst und faszinieren Sie in diesem Bereich Ihre Kunden und Gäste durch gekonnte Online-Kommunikation. So sind Sie digital sichtbar und können genauso punkten wie der Onlinehandel. Begeistern Sie ihre Kunden auch durch gezielte Makretingaktionen und Kundenbindungsprogramme. Sowohl Ihr Kunden als auch Ihre Mitarbeiter werden das schätzen und nützen.

Bilden Sie sich jedoch auch analog weiter. Lernen Sie, was Verkaufsevents sind und warum Sie mit Markengesichtern und Influencern höhere Verkäufe erzielen. Ihr Geschäft oder Unternehmen wird als Marke gesehen, die sich durch positive und negative Faktoren definiert. Was überwiegt, das bestimmen Sie passiv und aktiv mit.

Ein Faktor, der sich nie ändert ist, dass Kompetenz gefragt bleibt. Richtig verkaufen heißt auch, das eigene Produkt zu kennen und mit Begeisterung dazu zu stehen.

Als Bäcker oder Metzger wollen Sie dem Kunden ein Lebensmittel verkaufen. Sie sollten daher beispielsweise über Allergien informiert sein und kompetente Auskunft geben können, welche Inhaltsstoffe als Allergene gelistet sind. Fühlt sich der Kunde auf diesem Gebiet nicht ernst genommen, kann er Ihr Produkt nicht kaufen und genießen. Ein gewisses Grundwissen darum, wie sich Laktose- und Glutenintoleranz auf den Körper auswirken ist unabdingbar. Halten Sie sich immer vor Augen, dass Ihre Kunden gesundheitliche Schäden davontragen können, wenn Sie diese nicht beraten können. Diese Regel gilt natürlich auch in Fachbereichen wie Sportswear, Elektronik und vielen anderen Warengruppen.

Richtig verkaufen durch freundliches Auftreten

Ihr wichtigstes Alleinstellungsmerkmal gegenüber dem Onlinehandel ist die persönliche Präsenz. Nutzen Sie diesen Kontakt, um ein positives Gefühl zu hinterlassen. Freundliches Auftreten, auch dann wenn der Kunde selbst nicht gut gelaunt ist, gibt den Rahmen für das Gespräch vor. Beraten Sie kompetent, aber halten Sie Distanz. Kunden wollen aussprechen, nachfragen können und das Gefühl haben, nicht in den Verkauf gedrängt zu werden.

Rhetoriktraining und Auffrischung von Verkaufsskills unterstützen Sie dabei, dem Kunden ein perfektes Shoppingerlebnis zu bescheren. Ist der Kunde zufrieden, kommt er wieder. Durch Anbindung eines Onlineshops bleiben Kunden auch dann erhalten, wenn sie selten Zeit finden, stationär einzukaufen, denn das positive Gefühl überträgt sich auch auf den Onlinekontakt. Nutzen Sie die Digitalisierung als Ergänzung. So profitieren beide Seiten von den Möglichkeiten.

Wie Sie noch besser und schneller Ihre Skills im Verkauf optimiere, zeige ich Ihnen mit meiner neuen, kostenlosen Newsletterserie. Registrieren Sie sich noch heute und profitieren Sie von meinem Wissen als Verkaufsprofi & Faszinationsexperte.

Ihr Bernhard Kloucek
Ihr Verkaufsprofi & Faszinationsexperte für Handel und Gastronomie

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